Rekomendācijas darbā ar VIP klientiem
Борис Жалило

  1. В крупной компании потребности в наших услугах чаще всего не централизованы. Это означает, что мы должны выходить параллельно на разные департаменты. Можно пробовать также просить рекомендовать Вас другому подразделению, но это может не сработать и даже сработать «в противоположную сторону» ввиду своеобразной «ревности» к другим подразделениям;
  2. Стоит также попробовать вариант выхода на разные департаменты компании разных менеджеров по продажам (в этом случае не будет своеобразной «ревности», менеджер-то работает только с одним подразделением);
  3. Крупная компания наверняка может (и должна!) покупать у нас весь «веер». Если это не так – дело не в клиенте а в недоработках менеджера(ов) который(е) с ним работают;
  4. При работе с крупной компанией стоит понимать, что наиболее важным для покупки является удобство для конкретного лица, сотрудничающего с Вами. При этом, выбор может быть не оптимален для компании;
  5. Личные отношения, симпатия, эмоциональный контакт важен, но не очень на них рассчитывайте, Вас все-равно в случае необходимости принесут в жертву;
  6. Старайтесь общаться в компании больше чем с одним человеком. В этом случае, при внезапном уходе сотрудника у Вас есть небольшой шанс продолжить работу с клиентом;
  7. В работе с крупной компанией старайтесь максимально облегчить работу с Вами и сделать эту работу приятной. Давайте сотруднику, работающему с Вами, поводы покрасоваться перед своим шефом. Можете попробовать составить план закупок/заказов, но пока его не утвердили, план бесполезен. Даже при утвержденном плане ожидайте задержек с оплатами (будьте к этому готовы, закладывайте это в цену), с заказом, и будьте готовы к крупным заказам «на вчера». Кстати, способность выполнить сложный заказ в немыслимые сроки (цена при этом не очень важна) наиболее важна и больше всего ценится крупными клиентами;
  8. При установлении цены понимайте, что для человека, которому Вы ее сообщаете, это всего лишь ничего не значащая цифра.
Скачать статью (Word file) (PDF file)