|
|
|
|
Реклама:
22.12.2012
|
|
|
Рекомендации по работе с VIP-клиентами |
|
|
|
Борис Жалило
- В крупной компании потребности в наших услугах чаще всего не централизованы. Это означает, что мы должны выходить параллельно на разные департаменты. Можно пробовать также просить рекомендовать Вас другому подразделению, но это может не сработать и даже сработать «в противоположную сторону» ввиду своеобразной «ревности» к другим подразделениям;
- Стоит также попробовать вариант выхода на разные департаменты компании разных менеджеров по продажам (в этом случае не будет своеобразной «ревности», менеджер-то работает только с одним подразделением);
- Крупная компания наверняка может (и должна!) покупать у нас весь «веер». Если это не так – дело не в клиенте а в недоработках менеджера(ов) который(е) с ним работают;
- При работе с крупной компанией стоит понимать, что наиболее важным для покупки является удобство для конкретного лица, сотрудничающего с Вами. При этом, выбор может быть не оптимален для компании;
- Личные отношения, симпатия, эмоциональный контакт важен, но не очень на них рассчитывайте, Вас все-равно в случае необходимости принесут в жертву;
- Старайтесь общаться в компании больше чем с одним человеком. В этом случае, при внезапном уходе сотрудника у Вас есть небольшой шанс продолжить работу с клиентом;
- В работе с крупной компанией старайтесь максимально облегчить работу с Вами и сделать эту работу приятной. Давайте сотруднику, работающему с Вами, поводы покрасоваться перед своим шефом. Можете попробовать составить план закупок/заказов, но пока его не утвердили, план бесполезен. Даже при утвержденном плане ожидайте задержек с оплатами (будьте к этому готовы, закладывайте это в цену), с заказом, и будьте готовы к крупным заказам «на вчера». Кстати, способность выполнить сложный заказ в немыслимые сроки (цена при этом не очень важна) наиболее важна и больше всего ценится крупными клиентами;
- При установлении цены понимайте, что для человека, которому Вы ее сообщаете, это всего лишь ничего не значащая цифра.
Скачать статью (Word file) (PDF file)
|
|
|
|
|
